Canon de entrada – Franquicias

¿Qué es el canon de entrada de una franquicia?

Canon de entrada

El canon de entrada de una franquicia, como ya hemos hablado anteriormente, es la cantidad de dinero que el franquiciado debe pagar a la empresa franquiciadora para tener la licencia de uso de su marca y poder integrarse en su red de franquicias. Esta cantidad debe pagarse antes de abrir la franquicia, habitualmente en un único pago realizado en el mismo momento de firmar el contrato de franquicia. Este pago corresponde a la contraprestación que tiene el franquiciado por el uso de la marca, la asistencia inicial del franquiciador, los servicios de consultoría que el franquiciador ofrece al franquiciado y la cesión del “know how” de la empresa.

La cantidad que se solicita como canon de entrada depende de cada empresa, según el sector al que se dedique, el grado de madurez del sistema de franquicias y los años que lleve en activo, la competencia a la que se enfrente, la imagen y el prestigio de la marca, la rentabilidad que ofrezca, el éxito que se espera que obtenga, etc. Cuantas más ventas y establecimientos tenga la red de franquicias, mayor será la cuota que se solicite como canon de entrada. En contraposición, también serán mayores los ingresos que se obtengan de la explotación de la franquicia debido a la reputación de la marca y la publicidad que realiza tanto la marca como sus otros franquiciados.

Cuando un franquiciado adquiere el derecho para abrir dos o más franquicias de la misma marca, acostumbra a tener una reducción en el canon de entrada como beneficio. También hay marcas que, para reducir costes y conseguir franquiciados más fácilmente, disminuyen la cantidad necesaria como canon de entrada o incluso algunas lo eliminan. De esta manera la marca franquiciadora puede seguir creciendo ya que se facilita la apertura de más franquicias y se aumenta así su red. También se consigue de esta manera acceder a una economía de escala donde, cuanto mayor sea la red de franquicias, más bajos serán los costes de producción y, por lo tanto, mayores serán los beneficios. Es evidente entonces que cuando una marca disminuye o elimina el canon de entrada requerido, a pesar de disminuir sus ingresos por este concepto, puede aumentar significativamente sus beneficios a largo plazo.

Cuando una empresa franquiciadora decide suprimir el canon de entrada no es que los costes que este canon cubre vayan a repercutir en el franquiciador, esos costes seguirán siendo parte de la responsabilidad del franquiciado, pero se repercutirán en otras partidas que forman parte de la inversión total como pueden ser los royalties u otros gastos. Por otro lado, las marcas que deciden no cobrar canon de entrada suelen ser aquellas que fabrican y distribuyen su propio producto por lo que tienen margen suficiente para compensar la eliminación de este ingreso.

Actualmente, solo el 33% de las franquicias piden importes superiores a los 18.000 euros en concepto de canon de entrada. En el caso de España, el 50% de las franquicias requieren cánones de entrada de menos de 60.000 euros y únicamente el 5% supera los 300.000 euros.

Al contrario de lo que se puede pensar, el canon de entrada no es un ingreso neto para el franquiciador con el único objetivo de poner un precio a su marca. Más bien suele suponer para éste recuperar parte de su inversión y esfuerzo para montar la red de franquicias y hacerla exitosa.

Una marca franquiciadora, a la hora de decidir qué coste tendrá su canon de entrada, debe tener en cuenta los siguientes gastos que deben cubrirse con este cobro:

· Parte proporcional de la inversión hecha por el franquiciador en el proyecto de franquicia.

· Amortizar parte de la inversión realizada en publicidad para atraer a nuevos franquiciados.

· Coste esperado del proceso de selección de un nuevo local para cada franquiciado.

· Coste perteneciente al nuevo franquiciado de la formación inicial que impartirá incluyendo desplazamientos y dietas del personal docente, sueldo de los docentes y horas de trabajo del departamento que lo gestiona.

· Coste proporcional de la realización de los manuales de procedimientos y coste de su impresión y distribución.

· Comisión destinada a consultores de franquicias por la búsqueda de candidatos o, en caso de no haberlos, incentivos para el departamento destinado ello dentro de la misma empresa.

· Estudio de mercado sobre los posibles competidores y su sistema de franquicias.

· Margen de beneficio en cada nueva franquicia.

· Costes proporcionales de crear una marca y una imagen corporativa.

· Coste de la confección de los pedidos iniciales.

· Costes de la asesoría en la selección del personal para la nueva franquicia.

La suma de todos estos parámetros no debe estar fuera del precio de mercado de franquicias similares según los estudios que se hayan llevado a cabo en la zona de actuación de la marca franquiciadora.

Por su parte, el franquiciado debe tener en cuenta todo esto y valorar si el coste del canon de entrada le compensa por lo que la marca le ofrece. Para esto, debe pensar en los gastos que se va a ahorrar: diseño del local, creación de una marca, búsqueda de proveedores, plan de negocio, publicidad, etc. Todo esto sumado a la alta rentabilidad y probabilidades de éxito que ofrece el operar un negocio ya probado y conocido por el consumidor.

Según el modelo de franquicias que adopte la marca, hay tres formas distintas de calcular el valor del canon inicial que se va a pedir a los franquiciados:

1. Cantidad fija para todos los franquiciados, determinada calculando la inversión media destinada a la creación de nuevas franquicias.

2. Cantidad variable según el mercado en el que se vaya a explotar la nueva franquicia y el territorio en el que ésta tendrá exclusividad.

3. Cantidad variable según las ventas previstas en la zona de la nueva franquicia o tomando un porcentaje de la inversión realizada.

Es importante que la marca franquiciadora tenga en cuenta que el canon de entrada es lo primero que va a mirar un futuro franquiciado antes de decidirse por una marca u otra. Es importante que sea una cantidad competitiva respecto a sus competidores en el mercado y mantener esto en equilibrio con los gastos que dicho canon debe cubrir. Por su parte, el franquiciado debe tener en cuenta no solo la cantidad del canon de entrada sino también el resto de gastos asociados a la apertura de la franquicia así como los servicios que le franquiciador le va a proporcionar a cambio de ese canon.